O que são Gatilhos Mentais?
Gatilhos mentais são atalhos que geram reações emocionais nas pessoas. De certa forma os gatilhos
servem para evocar emoções e gerar determinadas ações nas pessoas, eles são amplamente utilizados no marketing e em vendas.
Em contrapartida, aqui no Brasil são muito poucos os profissionais que sabem utilizar efetivamente essa estratégia, alguns até utilizam sem saber.
Primordialmente existem mais de 60 gatilhos mentais, cada um provoca uma reação específica. No entanto há ainda grupos de gatilhos que se ativados de forma correta fazem as pessoas agirem de determinada forma.
Gatilho Mental da Simpatia
O que provoca?
Compramos mais facilmente de pessoas parecidas conosco, visto que esse gatilho faz com que o processo de afeição se torne mais rápido e consequentemente faz com que a pessoa fique mais próxima de você e da sua oferta.
Como ativar?
Para ativar esse gatilho, primeiramente, você precisa mostrar para a pessoa que é semelhante a ela.
Ainda mais se você mostrar que passou pelas mesmas dificuldades que ela passou ou está passando para resolver um determinado problema.
Exemplo
Além disso, frases como “Eu sei muito bem o que é ter (Problema que a pessoa está buscando resolver e que o seu produto resolve) + descrição”
“Eu sei muito bem o que é tentar vender um serviço e receber não atrás de não, você fica se sentindo um fracasso, pensando ‘quando isso vai acabar?’, isso sem contar a cobrança por resultados de empresas e familiares…”
Contudo um ponto muito importante também é você ser atencioso e ouvir seus clientes, seja no ambiente virtual ou físico as pessoas querem ser ouvidas, dê essa oportunidade a elas.
Bem como utilizar fotos de pessoas sorrindo caso esteja fazendo um anúncio, isso chama muito a atenção.
Gatilho Mental da Intimidade
O que provoca?
O gatilho mental da intimidade faz com que a pessoa fique ainda mais próxima de você, gerando confiança, afeição e até mesmo amizade. Dessa forma quanto mais confiança a pessoa sentir em você e em seu produto mais fácil ela o comprará.
Como ativar?
Para ativar esse gatilho você pode contar uma pequena história pessoa dos seus fracassos e sucessos. Da mesma forma você pode também falar algo interessante da sua vida particular, sem se gabar. E pode ainda falar o grande “porque” de você fazer o que faz.
Exemplo
Frases como “Nesse final de semana minha família e eu fomos + assunto correlacionado ao
seu produto”
“Nesse final de semana minha família e eu fomos a uma palestra motivacional do Dr.
Rodolfo, ficamos surpresos com a habilidade que ele tem de contar histórias que envolvem
e encantam pessoas, isso para vendas é fabuloso…”
Mostrar fotos com familiares e amigos também ajuda você ficar mais próximo do seu cliente, pois mostra que você é uma pessoa igual a ele.
Uma história pessoal onde você teve algum resultado negativo e depois que utilizou o produto que você vende conseguiu superar as adversidades. (Obs: no entanto a história precisa ser verídica.)
Gatilho Mental da Fraqueza
O que provoca?
O gatilho mental da fraqueza mostra que você é uma pessoa comum e que passou por dificuldade, fazendo assim com que a pessoa fique mais próxima de você e consequentemente confie mais no que você vá falar.
Como ativar?
Para ativar esse gatilho você pode contar sobre alguma fraqueza sua, conforme algo que você precisou enfrentar para desenvolver o produto ou serviço que está vendendo. No entanto, você também pode fazer como o produto que você vende resolveu uma determinada dificuldade.
(Obs: Em contrapartida você precisa ter superado a fraqueza com o produto vendido)
Exemplo
Frases como “Antes de usar (Produto) eu era/tinha (Dificuldades/fraqueza)”
“Antes de usar os gatilhos mentais eu tinha uma grande dificuldade de vender meus produtos e serviços, e isso fazia com que eu pensasse que eu era um completo fracasso…”
Enfim conte como o produto ou serviço que você está vendendo lhe ajudou particularmente.
Por fim revele uma fraqueza que você tinha antes de usar o produto ou serviço que você vende.
Gatilho Mental da Autoridade
O que provoca?
O gatilho mental da autoridade trás a sensação de segurança e confiança para a pessoa.
Como ativar?
Para ativar esse gatilho acima de tudo você pode utilizar-se de uma vestimenta mais formal e mostrar o seu conhecimento a respeito do assunto que se trata o seu produto ou serviço.
Certificações e qualificações também contam. Somos condicionados a prestar
atenção a pessoas que são consideradas autoridades em algum assunto.
Exemplo
Frases como “Antes de (Qualificação) passei muito tempo (Dificuldades/fraqueza)”
“Antes de me tornar um autor conhecido na área de persuasão, eu passei muito
tempo estudando com afinco todo material disponível, tentando encontrar um que
me ajudasse a colocar na prática tudo o que havia aprendido…”
Em síntese ensine algo, transforme algo complexo em algo simples de ser aplicado.
No entanto, seja modesto, não adianta você ficar botando o foco apenas em você, seja breve como no exemplo acima e conte o que passou para chegar onde chegou hoje.
Gatilhos Mentais da Prova Social
O que provoca?
A princípio o gatilho mental da prova social conforta a pessoa e faz com que ela se sinta mais segura quanto a compra do seu produto ou serviço.
Como ativar?
Para ativar esse gatilho você precisa mostrar que outras pessoas se beneficiaram da
compra do seu produto ou serviço, mostre aos seus prospectos depoimentos de quem
já usou e teve sucesso com o seu produto ou serviço.
Exemplo
Frases como “Veja só o exemplo do (Nome de um cliente) ele usou (Produto/Serviço) e em (Período de tempo) teve (Resultados)”
“Veja só o exemplo do Roberto, ele usou apenas algumas das técnicas que eu ensino e em 4 horas fez mais vendas do que fazia em um dia…”Caso você não tenha depoimentos de clientes utilize pesquisas para mostrar o quanto o seu produto pode ajuda-los.
Acima de tudo, nunca invente nada, sempre utilize dados e fatos reais.
